企业风险管理干货：新客户建档与授信

随着经济下行，及相关政策的调整，令许多企业进一步面临财务风险。当下市场环境严峻，企业如何完善风险预警机制，增强现金流以进行风险规避？个人又如何提升信控能力？本期文章依旧来自信用风险管理专家陈年的撰写与分享，讲明风控实务的“新客户建档”与“新客户授信”的具体内容。

新客户建档

企业第一次与客户发生业务关系，就会给新客户建立档案。新客户的档案可以很简单，就只有简单的联络信息、开票信息等，甚至可以是建立在纸面上，没有维护到系统中去。从信用管理的角度来说，最理想的做法就是从第一次业务关系开始，不论是否发生信用交易，都给客户建立完整的信用档案。这样做的好处在于尽早地积累客户的信用档案，在需要给客户授信时，可以用最完整的数据来帮助我们评价。

完整的客户信用档案内容应当包括以下部分内容:

1. 基本信息。主要是各种联系信息，包括经营地址、电话、业务联系人、财务联系人信息、客户类型等等管理信息（业务员、业务板块等等），开票信息等。
2. 工商信息。主要是工商照面信息、股东高管、分支机构、变更记录、股权出质、动产质押、经营异常、股权冻结。
3. 知识产权信息。主要是商标、专利和著作权等。
4. 实际控制人信息。主要是实际控制人姓名、电话，实际控制人与企业法人、股东关系等。
5. 现场走访信息。主要是走访原因、走访日期、目的，现场照片、视频，走访结果简述等。
6. 财务信息。主要是各种财务数据，以及基于其上的关键财务比例。
7. 司法信息。主要是各类诉讼记录（判决书、裁定书、决定书、开庭公告等），被执行人、失信被执行人等。
8. 行政处罚信息。主要是各类政府行政部门的处罚信息。
9. 舆情信息。主要是正面信息、负面信息以及在舆情中发现的可靠失信信息，这部分失信信息往往比司法失信信息来得更快，特别是风险集中爆发的时候。
10. 评级信息。主要是评级原因、评级日期、使用的评级模型，评级模型中不同评级项目的实际使用参数。
11. 预警信息。包括内部预警信息和外部预警信息两个部分。内部预警主要是基于交易信息或者是现场走访信息而给出的，而外部预警主要是由第三方通过其采集到的社会公开数据而给出的。预警信息就要记录这些信息的来源，给出预警的级别和日期，以及后续的变化等等。
12. 关联信息。主要是关联方基本信息，关联原因，关联方风险以及风险传导的判断依据。
13. 关联组信息。主要是关联组成员，关联组类型，关联组额度等。
14. 授信信息。主要是额度和账期的当前状态和历史状态，变更的时间，冻结和解冻的状态和变更时间，以及特殊放货记录等。
15. 交易信息。交易信息是非常庞杂的，在信用档案中只记录一些最重要的信息，例如年度销售总额、交易笔数、发货笔数、DSO指标、平均付款天数指标等，甚至可以包括年度利润贡献。
16. 催收信息。主要包括催款行动记录、发票批注、付款计划详情和执行结果、催款函记录。
17. 债权保障信息。主要包括担保的设置、登记、期限、解除和行权，含当前状态和历史记录。
18. 信保信息。主要包括信保机构信息、申请额度、批复额度、批复状态、赔付比例、额度类型、有效期。
19. 诉讼信息。主要包括诉讼申请的流程信息，以及诉讼过程记录。
20. 坏账信息。主要包括坏账核销流程的过程信息，以及坏账计提的相关信息。
21. 灰黑名单信息。进入灰黑名单日期及原因，退出灰黑名单日期及原因。

风险雷达提供了工商信息、司法信息、知识产权信息、舆情信息、财务信息和行政处罚信息这六个部分的内容。而目前的ERP功没有能够帮助用户管理以上信息的功能。如果有用户愿意尝试的话，未来可以考虑让用户在我们风险雷达中建立其客户的信用档案。

新客户授信

新客户授信可以发生在与新客户第一次交易时，也可以发生在于新客户已经有了多次非授信交易之后。

通常企业在开始与一个新客户发生交易关系时，会选择先进行非授信交易，尤其是那些在行业内没有很大影响力的，体谅相对比较小的企业。在与这样的企业进行了一段时间的交易之后，才启动新客户授信流程。但是在遇到一些行业内比较知名的企业时，也有可能为了能够取得与对方成交的机会，直接开始授信交易。

在进行新客户授信之时，通常有一个客户评级的过程。在管理比较落后的企业中，可能没有评级模型，甚至没有成文的评价规则。在进行评级之前，先要搜集与客户相关的信息，其中包括由销售人员到客户营业地点进行走访。在过去还会向第三方采购信用报告。

现在的第三方征信云服务在相当地程度上可以替代信用报告。与信用报告相比，第三方征信云服务只缺两个方面：（1）财务三表；（2）传统征信公司会采用人工电话访谈的方式，对客户的上下游进行调查该客户的采购和销售情况。在评级完成之后，就要决定两个问题，那就是给客户多少额度和账期。从理论上讲，并没有一个有科学理论依据的额度模型，最多可以做到的就是一个最大额度模型。

其原理是计算出在设定的风险水平之下，客户能够有的最高负债水平是多少；然后根据财务三表中现有的负债水平，得到客户还可以增加多少负债。但是这个模型有两个问题，一是设定的风险水平应该是多少，可能企业内部很难有这样的共识，特别是企业内部普遍风险管理水平比较低，很难理解这个问题。二是即使算出来了客户还可以增加多少负债，它的负债可能来自于很多方面，企业授信只是它的一个来源。因此，这样的模型没有太大的实际意义。

在企业风控实践中，额度的决定要考虑三个因素：（1）客户需要用多少？（这与销售预测和账期有关）（2）出现损失企业是否能够承受得起？（3）企业有没有那么多钱？第（1）和第（3）都比较好决定，而第（2）则困难很多。在金融行业，评级模型通常会给出违约概率，从而非常容易得到客户一旦违约，可能会损失多少钱。但是企业的评级模型在目前这个阶段还做不到这种精确度，因此，企业风控人员通常倾向于不愿意给特别大的额度（也就是说，认为一旦出现风险就会全部损失掉）。

通常企业在对客户进行授信时，都是以单个客户作为个案来考虑的，很少会把不同的客户放在一起比较。

前台的销售人员通常会要求信用额度尽量满足客户的需要，对客户的销售预测也会比较乐观。而中台的风控人员通常会从后两个因素去考虑信用额度。这样在日常工作中，双方在信用额度的多寡上经常会争执不下。另外，在企业风控实践中，不同的客户群体，其信用额度也会大不相同。这是因为不同的客户处于不同的行业，不同的行业有其自身的竞争环境。

如果不同的行业强求信用额度一致的话，会造成业务无法开展。但是在同一个行业内，同一种业态内部，不同的客户之间是可以进行比较的。这样的比较可以为风控人员在和销售人员就信用额度发生争执时有一定的依据。账期也没有一个模型可以来帮助决定，往往更多地是一个商业决定。通常如果企业比较强势，则由企业统一决定。如果客户比较强势，则由客户来决定。通常来说账期不宜过长，账期越长，应收账款的风险就会呈指数形式地成长。120天左右的账期已经是非常长了。

与风控比较有关系的业态，就是经销商和最终用户，尽管不同的企业会有不同的名称。在这里经销商并不是贸易商。经销商是代理企业产品的贸易商，不论是只代理本企业产品，还是代理多家企业的产品。而贸易商则是和企业不存在代理关系，自行进行买卖贸易的，它属于最终用户。这在大宗商品领域比较普遍。经销商和其他客户之间的差别在于，经销商的毛利率是由企业决定的，只要经销商的销量有保障，企业老板不把资金抽走，他的经营现金流是有保障的。

风险雷达可以直接导出信用报告，他的内容与传统征信报告的差别就是财务三表和上下游的人工访谈。另外，风险雷达中的全量分析给风控人员提供了一个工具，可以横向地比较不同客户之间的差异，让风控人员通过比较不同的客户，来相对地确定新客户的信用额度。