信用保险应该是锦上添花吗？

分享人介绍：王丹，怡和保险经纪有限公司北京分公司总经理。从2000年从业至今，拥有19年行业从业经验。

怡和保险经纪有限公司，成立于2006年，是英国怡和保险顾问集团有限公司（JLT）的全资子公司，专业从事风险管理咨询、保险和再保险经纪业务，围绕客户的风险管理和保险需求，致力为公司企业、政府、商业机构提供一系列多元化专业保险产品、专业保险经纪服务以及风险管理咨询等全面的风险解决方案。英国怡和保险顾问集团（JLT）是全球规模最大的保险业集团公司之一，总部位于伦敦，目前在全球115个国家和地区拥有1万多名员工。

坏账规模多少将会影响企业的持续经营？

大家好，今天我们大家一起在这里“闭关”修炼风控。我做保险经纪人已经超过15年了，见过各种各样的案例，不知道是不是因为工作时间太长导致我性格都变得有点谨慎：基本上说什么我先不信。

最近大家都在讨论、关注企业风险案件。从事风控工作，也包括信用保险，基本上一有风吹草动就会很紧张。最近比较典型的风险案例是乐视。因为乐视爆发风险，很多乐视的上游供应商都遭遇了坏账，无法顺利回收应收账款，比如仁宝产生了9.2亿元坏账；而同样乐视手机业务供应商信利国际因购买了信用保险获得保险公司1.4亿港元赔偿。

其实，信用保险对于企业来说，发挥的并不是锦上添花但一定是雪中送炭的作用。

以我过去几年处理的大量赔案的经验：很多时候，尤其是坏账在5000万~1亿左右这样一个损失下，通常都决定了这家企业能否持续、稳定地经营下去。

从事风控领域，大家可能都会关注“上市公司应收账款规模”等这样一些外部数据。从数据上来看，从2010年到2017年，上市公司应收账款余额持续上升，也从侧面反映出赊销规模不断扩大；行业分析上，制造业应收账款占比最大，其次是建筑业、采矿业、批发零售业等等。在“中国企业付款行为调查”中，受访企业中有95%都表示有经历过买家延迟付款；相比16年的91.5%有所上升。现实情况是，不论是国内贸易还是国际贸易，到期未兑付的情况都有所增加。25%的受访企业则表示付款延迟会造成营收损失。

2017年，中国企业因无法成功收回而被记为坏账的应收账款总值所占比率从2016年的1.8%上升到2.0%。中国的坏账最高几率来自以下产业的B2B客户：耐用消费品行业、建筑行业、化工品行业和服务业。中国受访企业称，导致B2B应收账款无法收回的主要原因为：客户破产或停业（45.0%受访企业）、追账失败（37.9%），以及陈年债务（37.9%）。以上都是官方最新数据。

哪些可能是企业风险异动信号？

2000年初，我刚从事这个行业的时候，我一直也会参加一些征信等信控人员的培训，包括去考证。那时候的整体感觉就是：信息很匮乏，没有办法去完全地去了解一家企业的真实情况。安排信用保险的时候，我们会和征信人员一起，一头一脚、一点一点地去尽调和了解企业的信用情况，做好风险评估。因此也积累了比较多经验。

中国企业逾期付款发生的两大主要原因：一、周转资金不足；二、付款程序复杂。

我们处理过的大量赔案，好像基本都是这两大问题。但我觉的，第一个原因周转资金不足可能是实际情况，但第二个原因付款程序复杂更多可能是一种借口。付款程序复杂，仔细一问，会回答说“老总出差了”、“需要多少个老总一起签字”，这种情况下更多可能是一种风险异动信号。

和大家分享一下我05年处理的一个赔案。

我们在安排保单的时候，因为涉及到费用分摊的问题经常会遇到自于销售部门的阻挠；销售总一般都会说：“这个客户不用保，我打保票他一定不会出事，我都跟他合作十年了。”

当时，深圳一家国企，有跟一家公司合作一笔业务，它的财务总要求全部投保信用保险，但是销售总个人打保票这家公司不会有问题“这家公司可以说是我们公司帮助建立的”。两人争论特别激烈，因为没办法判断未来谁一定会出事一定不会出事，但是财务总更加强势，要求必须投保、必须要销售总分摊保险成本。这张保单安排了3年，最后还是出事了，并且是他们公司遭遇的最大一笔坏账。合作的这家公司是做国际贸易的，是恶意地拖欠，当时在澳洲做好了全部撤退准备，所有库存、产品都做了精心安排；欠了几百万的账款。因为财务总的英明和决断，当时获赔了大概300万美元。

05年，那时候人的信誉还是挺好的。但是后来会遇到一些有预谋的案件。这家客户也是国企，当时与它合作的一家企业，突然要求把信用额度从1000万提高到2000万，理由是因为接到了大单。而这家国企规定：一定要通过保险公司（第三方）的批准才能放额度。我作为保险经纪人，和保险公司一起去这个买家做了实地调研：买家介绍特别好，尽调各方面也确实让我们觉得特别好。虽然没有一下子把它的信用额度提高到2000万，但是从1000万提到了1500万。最后事实是什么呢？这个买家通过提高额度，一共卷了大概1个多亿的应付款跑了，一夜之间突然消失。后来再去调查，他们全家移民、改名换姓。一切设计得太精心了。所以突然要求提高授信额度，也可能是一个风险异动信号。需要提高警惕。

这个案件也让我坚信：谁都别信！现在谁跟我说什么，我都不会百分百相信，打五折是肯定的。

25%的企业破产竟归因于未偿付发票！

一张未偿付发票可能会对企业产生怎样的影响？开展赊销交易前，是否考虑过，一旦发生客户拖欠货款、客户公司倒闭、客户所在国家的政府突然禁止转移支付等情况时，企业将面临什么样的后果？调查结果显示：25%的企业破产归因于未偿付发票。对于应收账款风险，我们建议是内部风险管控与外部保险转移相结合进行管理。

如何转移风险？

一、内部风险管控

内部风险管控包括对赊销客户筛选及授信控制、严格销售合同措辞及合同要件、有效且具可执行的担保措施、对货权转移进行全程管控、规范各销售环节涉及的单证并做好归档工作、加强应收管理并及时反馈负面信息等等。现在，赊销客户的征信已经与十几年前不一样了。有了大数据、人工智能，可以把风控人从很多琐碎工作中解脱出来，去从事决策、行动等管理性工作。

二、外部保险转移

外部保险转移指的就是投保信用保险。信用保险，又被称为应收账款保险，可分为国内贸易信用保险和出口贸易信用保险。具体承保的风险包括：买方拖欠、买方无清偿能力、出口业务的政治风险；不承保的风险包括：贸易纠纷、关联交易、非企业法人的信用风险。

信用保险有几大功能，最基础的功能就是可以把买家由于资金紧张、倒闭、恶意拖欠等原因造成的不付款风险通过保单转移给保险公司。但是信用保险又跟一般的车险、财产险不太一样。车险、财产险等险种的出险概率是可以利用大数据等方式进行分析计算的，比如某区域火灾概率、地震概率等等；但信用保险不适用大数据法则。因此保险机构对于已经发生的案件会不会成为行业系统性风险特别紧张和敏感。

贸易信用保险的保单结构和基本要素

很多企业对于信用保险不是很了解，也会问为什么要投保信用保险？我一直认为，风控是一个责任大于权利的职位：风控的权利肯定不如销售以及公司老总们大；但是，责任呢，买家没有出事那是风控应该干的，万一买家出事那是风控看走眼了就是风控的责任。从事保险经纪行业十多年，对于信用保险的理解，我觉得与其说它是一种保险不如说更像一种外部的风险管理工具。

投保信用保险之后，保险机构将作为企业的第三方外部监管和评判机构，如果买家要求提高信用额度，可以和保险机构一起来开展风险评估和决策。同时，相对于许多企业更侧重事前买方资信审核，投保贸易信用保险后，保险公司将介入事前风险防范、事中风险监控以及事后代位追偿等工作，在一定程度上能够帮助企业提高风险管控水平。一旦保险机构审核通过了给买家的信用额度，风险发生转移，损失就由保险机构承担，它们就会比企业自身还要紧张这笔应收账款的风险管控问题。

除了转移风险外，信用保险还可以帮助企业提升销售额、帮助企业渡过“行业严冬”、帮助企业获得银行融资等作用。

1、帮助企业提升销售额。这挺好理解的：如果某客户现在是三五十万现金交易的，而判断下来它是比较有潜力的客户，那么就可以通过投保信用保险控制坏账风险的方式，为该客户提供授信和赊销，从而促进销售。

2、帮助企业渡过“行业严冬”。当企业遭遇“行业严冬”或者行业性风险，或者遭受大笔坏账，比如很多乐视的供应商因为乐视拖欠货款导致了经营困难，也有一部分乐视供应商因为投保了信用保险减少了损失。当企业遭遇坏账的时候，一旦赔款不能及时到位，就有可能破产和倒闭。

3、帮助企业获得银行融资。用于融资目的的保单之前有一阵挺火的，一般企业向银行融资的时候会有用信用保险进行增信的需求，但增进融资机会只是信用保险的一个附加功能，而这两年也更加严谨了。

风控先严后松一定是对的！

哪些因素可能影响贸易信用保险的费率？包括投保金额、所属行业、买方分布以及资质情况、历史交易数据、历史坏账情况、赊销账期、企业信用信用管理水平、被保险人意愿承担的自负额、宏观经济环境、企业成长性等等…都是一些很细节的因素。所属行业很重要。因为保险公司从2014年受伤之后，对一些大宗行业上比如有色金属、船舶、轮胎等非常谨慎，不会直接say no，但是额度上非常紧；而一些快消食品行业、化工行业、电子行业，用保险公司的一句话总结“在差的行业也有好的企业”，所以主要看业务结构以及下游交易方等细节。

理赔资料（仅供参考）

最后，我把理赔资料分享给大家参考。不管企业是风险自留也好，投保信用保险也好，这些资料是风控一开始就需要去跟进和准备的。信用保险只承保无争议的应收账款；换句话说，企业内部应加强对于业务流程、合同等单据的风险管控，避免应收账款可能出现争议。

处理这么多年的理赔案，我的经验总结是：当买家开始拖欠款项的时候，他所有的态度都是相反的；之前谈的所有文件都可能成为买家可以钻的漏洞，一个盖章、一个签字…….保险公司的理赔原则很简单：只要诉讼能赢，保险公司就赔。所以风控先严后松一定是对的。如果投保信用险，需要明确一点：保险公司一般不会百分之百承担赔偿比例的，信用保险的意义在于风险共担，企业与保险公司是命运共同体；保险公司与企业一起准备好所有资料跟买家追债。

不知道大家有没有跟保险经纪人打过交道，保险经纪人的作用是什么？

各家保修公司有不同的产品；企业也有不同的保单结构、风险偏好。因为行业信息不够对称，保险经纪则面向整个市场，在了解企业保单目的基础上，帮助企业选择最佳的保险结构和保险服务。保险经纪可以理解为企业保险部门的人，会帮助企业从最开始的“是不是要安排保单”、“成本预算”、“保单目的”、“保单结构”等等开始跟进，到最后的“赔案处理”。信用保险是保险产品中最复杂的一个险种，因为要做买家征信，所以需要投入非常大的时间和精力。如果是用于风控目的的保单，基本上谈三到六个月很正常，一年也很正常。

以上是分享的全部。最后再总结一下：信用保险不仅能够控制坏账风险、促进销售，更能够帮助被保险人更加了解自己的客户。